“守得云开见月明。”最近的资本市场，保险公司的股价表现用此形容最恰当不过。其中，领涨的中国平安，自11月以来出现强势反弹，A股、港股相互呼应，表现可谓一骑绝尘。

(相关资料图)

股价波动，往往反映的是市场预期。临近年末的股价上探，除了与外部向好的经济环境相关，实际也与平安内部寿险改革卓有成效不无关系。

春江水暖鸭先知。先人一步迈向改革之路的平安，也最先对外展示成果，最早实现基本面价值的修复与回归。前段时间，平安寿险王国平、平安银行方志男分别就社区网格化模式和新银保建设，与外界进行深度交流，持续向外释放渠道端的积极信号。同时在产品端，随着平安寿险开门红产品陆续发布、“保险+养老”产品服务的不断深化，“三经四纬”的产品体系也日渐丰盈。

东吴证券的一份研报中提到，随着疫情防控情势不断修复向好，寿险板块有望迎来戴维斯双击，而短期资产端的逻辑弹性更强，长期负债端弹性则考验头部险企寿险转型成效。“我们相信平安作为寿险改革先行者，有望引领行业摸索着走出困境。”

不破不立，破局迎接新生，平安的专业价值，有了被重新衡量的砝码。

01

渠道共振，价值凸显

2019 年以来，公司在行业下行期叠加新冠疫情散发的内外部环境交织影响下，主动、持续、积极推进寿险改革。行百里者半九十，改革从来都不是一朝一夕的事，改革总是在进行中才有新的发现。

图之于未萌，虑之于未有。对于平安来说，寿险改革的开端，始于人海战术黄金时期的尾声。

过去的三十年间，寿险个人代理人一直都是最重要的营销模式之一。但是经历过去迅猛增长后，作为最先引入代理人制度的平安，提前预判到寿险可能的增长瓶颈，并意识到主要面临“三难”挑战：一是增员难，二是留存难，三是获客难。

平安参照国际上成熟市场的发展规律，意识到寿险在经历了以新保单支撑的快速发展期后，就会逐步进入“存量与增量并重”发展时期。

新的外部环境下，平安率先启动了一场支点明确的多面改革。其中，渠道便是一个重要锚点。

作为基本盘，代理人队伍依旧是建设重点，但增员逻辑从过去的求量，变成求质。改革的重心就是帮助代理人队伍去转型、去提高、去增收,成为“高质量、高产能、高收入”的三高代理人。

时至今日，代理人改革成效正逐步显现。2022年前三季度，公司寿险和健康险业务实现营业利润864.86亿元，同比增长17.4%。同时金融保险，寿险业务团队结构不断优化，产能不断提升，人均新业务价值同比增长22%以上，业务质量持续提升， 13个月保单延续率同比上升。

夯实基本盘之上，平安的渠道+，不仅限于代理人，而是构建了代理人、社区网格化、银行优才、下沉渠道四大渠道并重发展的模式。

近日，平安人寿副总经理兼线上营销事业部总经理王国平与平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男，便首度向外界介绍了寿险渠道端的社区网格化模式和新银保建设的最新进展，其释放的积极信号，预示着平安寿险改革正逐步收效。

王国平表示，社区网格化模式，聚焦离职代理人存量客户，通过遵循“先服务、后加保”的经营原则渐进式社区深耕经营，并借助数字化工具，打造更高质量，更可持续的服务新模式，实现客户价值的突破。

在招募层面，平安人寿通过直招、扁平化管理，建立“四严”管理模式，构建由“资深主管+优质专员”组成的高质量经营团队。平安还通过数字化赋能团队，建立数字化专员能力档案，对专员日常所有客户经营行为进行全量数字化赋能体系。同时，平安的地图可视化功能可以帮助专员设计出外出面访最佳排程路线；问答机器人ASKBOB可以支持专员实时在线咨询，成为7*24小时辅导老师。

截至2022年9月末，社区网格已覆盖25个城市，组建超4000人的高素质精英队伍，13个月保单继续率同比提升超17个百分点。

社区网格化模式之外，平安新银保渠道也被外部视为平安寿险业务增长的第二曲线。

过去一年里，平安将平安银行原财富管理板块业务与银保业务打通，打造了一支专业化、懂保险的财富顾问队伍——平安私人财富专家，以此形成新银保渠道，为高净值客户提供一站式、有温度的产品与服务。

目前，平安新银保团队有1500人，这只团队新销售的保费占整体银保渠道比重正在不断提升，第一季度是8%，第二季度达到20%，第四季度的增长依然强劲。

据方志男介绍，这支新队伍产生的非保险营收贡献已经达到50%以上。

根据平安的初步规划，该团队明年预计达到3500人，产能规划是目前传统线下个险队伍10倍以上的产能，是名副其实的三高队伍（高质量、高产能、高收入）。 

在方志男看来，平安新银保是真的新的理念；新的队伍；新的产品与新的运营，是以平安综合金融所产生的生态服务优势，真正提供一站式综合金融解决方案。

新渠道，直接对平安内部业务产生向上驱动力。

根据东吴证券测算，平安新银保团队对平安银行中收、平安寿险及健康险新业务价值和内部 交易抵消集团费用支出的影响，结合平安银行家队伍规模、队伍质态、银行中收创造等假设，预计平安新银保团队首年保费规模至2025年将达64 亿元，而总促成保费将达134.56亿元，假设新业务价值率维持在20%，对应2025 年贡献新业务价值为 12.8 亿元，至2030 年贡献新业务价值达19.66 亿元。

随着渠道改革的深入，平安愈发受到外界各大券商的肯定。自十月以来，超二十家券商发布了中国平安研报，广发证券表示中国平安“代理人产能提升，寿险改革成效显现 ”。招商证券则认为其“渠道转型初现成效，开门红将有序推进 ”。各大券商纷纷给予其 “买入”、“推荐”、 “增持”等评级。

02

三经四维，羽翼渐丰

对于保险产品而言，渠道是关键触手，产品则是“敲门砖”。在重整渠道的同时，平安的产品体系构建也在同步进行。

告别一招鲜，吃遍天的时代，存量竞争力，讲究的是“人无我有，人有我优，人优我专”，不同客户需求，不同生命周期下，对产品与服务已产生差异化。

平安寿险改革中，对产品改革的重点则是精细化、全面化。

平安在内部构建了一套三经四纬产品体系——以“高端康养、居家养老、健康管理”为三大主题经线，“以客户为中心”，针对不同客户分层，打造“御享、盛世、智盈、如意”四大专属产品纬线。

值得注意的是，平安四大产品系列均包括从基础到全面、产品从单一保障到涵盖服务的一体化解决方案，每个系列都 包含重疾、意外、医疗、寿险、储备和养老六大类保险产品，为客户提供全生命周期的 保障服务，帮助客户应对人生中的疾病、养老风险，解决子女教育、资产传承等问题。

今年，平安寿险推出来开门红产品，新一代年金型保险产品御享财富23以及增额终身寿险“盛世金越尊享”也是四纬体系中的重点，更是颇受好评。

根据东吴证券测算，中国平安近两年开门红产品形态基本保持一致，着重推出年金险搭配万能账户，今年则推出盛世金越增额终身寿险。缴费方式上选择更多，2023 年开门红主打年金险主险 IRR（1.77%/1.82%）略高于 2022 年（1.63%/1.75%）。

根据当前的开门红产品销售反馈情况，东吴证券预计在内外部环境因素双向利好、产品供给表现稳定的情况下，平安2023年开门红预估将实现超两位数的增长。“横向对比各头部险企的开门红产品，产品形态同质化现象依然显现，差异化主要体现在保单背后的配套服务，平安2023年开门红产品凭借形态多样、收益率尚佳等优势在同业众多开门红产品中具备一定竞争力。”该机构表示。

在银行理财产品净值化、市场利率下行以及权益市场波动、养老需求攀升的背景下，平安今年的开门红产品，充分发挥了保险产品在长期资金保值增值上的优势，不仅满足客户稳健理财需求，在养老上下的功夫也显而易见。

随着中国老龄化程度加剧，养老事业和养老产业发展受到党和国家高度重视，养老也是近年来平安产品与服务的重点。

今年二十大报告中，就从“增进民生福祉，提高人民生活品质”的角度阐述了养老事业和养老产业的发展方向，即实施积极应对人口老龄化国家战略，发展养老事业和养老产业，优化孤寡老人服务，推动实现全体老年人享有基本养老服务，发展多层次、多支柱养老保险体系，并建立第三支柱的个人储蓄性养老保险和商业养老保险制度。

根据统计，我国养老格局呈现“9073”结构，90%的人居家养老，7%的人依靠所在社区服务养老，另外3%的人选择机构养老。

顺应政策与市场需求，平安作为头部险企凭借资金给付、高品质服务、综合健康管理上的优势，在借鉴国内外既有模式的基础上，在目标市场上聚焦3%最顶部的高端社区养老，和占比90%以上的居家养老领域，探索自己独有的“中国式保险+养老”模式。

在高端养老方面，中国平安从城市型高品质持续照料康养社区“颐年城”切入，打造集全景医疗、智慧社区、精细养护、乐享生活为一体的医养综合体项目。继首个项目深圳颐年城·蛇口后，中国平安又在今年10月推出了新产品线逸享城，并在广东佛山落子首个项目。未来，平安臻颐年将在北京、上海、杭州等国内一线城市陆续布局。

今年初，平安又以“平安管家”推出居家养老服务。目前，平安居家养老服务已完成8大场景服务的构建，覆盖全国32个主要城市。已有近万名客户获得居家养老增值服务资格，超过3000名客户开始服务体验，客户整体评价良好。

养老方面，除了保险端在产品和服务上下功夫，伴随个人养老金制度启动试点，平安也在加快布局个人养老金融产品。

目前，平安银行已在试点城市范围内，开展个人养老金资金账户业务、个人养老储蓄业务、个人养老金产品代销业务及个人养老金咨询业务。平安基金4只养老目标FOF已获批增设个人养老金专属Y份额。

此外，平安寿险，平安养老险，平安理财等多个专业公司也积极行动，初步完成产品开发及内部营运流程设计和系统准备，投身养老保险服务体系建设。

有券商指出：“保险公司的产品能够较好的满足个人养老金追求长期资产稳健投资的需求。即使部分个人养老金用于购买保险，形成的新单保费规模也较为可观。根据监管对参与个人养老金业务净资产、偿付能力、信息管理能力等方面的要求，上市大险企更具竞争优势。” 

毫无疑问，随着养老产业势头越演越进，平安寿险在产品端发挥的空间也在不断扩大，从而推动寿险改革往更深层、更广阔的方向发展。

道固远，笃行可至；事虽巨，坚为必成。在东吴证券看来，平安当前处于负债端“L型底部”，增速恢复需要经历“存量产能改善——营销队伍企稳——新单保费筑底——价值增速向上”，当前处于第二阶段向第三阶段过渡调整期。中国平安隐含疫情防控和经济复苏的正向期权属性，较低的估值水平给予安全垫，边际向好的内外部环境赋予估值弹性。

“我们维持盈利预测，预计公司 2022 年至 2024 年集团 EV 增 速为 5.0%、8.4%和 8.8%，归母营运利润增速为 3.4%、3.0%和 8.2%，NBV 增速分别为 -17.3%、3.4%和 12.3%，营运 ROE 达 18.3%、17.4%和 17.1%。2019-2022 年为公司转型 业绩低谷磨底期，2023 年起寿险改革红利有望逐步释放，业绩乘势而上可期。”

保险赛道雪厚坡长，寿险改革曙光乍现，平安价值回归正当时。

关键词： 破局与新生 中国平安的价值重塑之役 中国平安保险(集团)股份有限公司 中国平安 平安寿险 平安银行